Social selling: la guida completa

Hai mai sentito parlare di ego surfing e Social Selling?

A cosa corrispondono? Cosa hanno in comune?

L’ego surfing e il social selling sono due pratiche che ti dicono come le persone ti cercano ma soprattutto come ti trovano su Internet.


Questo articolo è stato tratto dall'ebook presente all'interno del corso LinkedX


 

Ego Surfing

Hai mai aperto un motore di ricerca e provato a digitare il tuo nome e cognome nella barra di ricerca?

Questa operazione è quello che si chiama ego surfing ovvero cercare se stessi sul web.

Per poter effettuare correttamente questa operazione è necessario eseguire l’operazione in modalità anonima.

fare ricerche in modalità anonima

  • Quali sono i risultati che ti restituisce il motore di ricerca?
  • Come ti trovano le persone sul web?
  • Quali informazioni appaiono per prime?

Vediamo un po’ i risultati.

risultati dell'ego surfing

  • Scheda di Google My business
  • Sito internet
  • Profilo LinkedIn
  • Canale YouTube

Come ti trovano i clienti?

Quando vengo contattata da un nuovo cliente, chiedo sempre come mi abbia trovato. La maggior parte delle persone mi dicono che mi hanno seguito su un gruppo Facebook, hanno visto i video su YouTube oppure seguito un mio webinar o da qualche altra parte.

Molto spesso la risposta è che mi hanno visto su un canale digitale, poi su un altro e poi magari hanno cercato qualche cosa di me su Google. Difficilmente qualcuno mi ha visto una sola volta o su un solo canale.

Hai mai provato a chiedere ai tuoi clienti come ti hanno trovato?

Molto probabilmente, anche loro hanno fatto una o più ricerche su Google o su un altro motore di ricerca:

  • hanno cercato la soluzione ad un'esigenza o un problema ed è comparso il tuo nome/brand
  • hanno cercato direttamente il tuo nome se già ti conoscevano per informarsi ulteriormente

Il profilo LinkedIn, come hai visto sopra, compare tra i primi risultati di Google e questo perché LinkedIn ha un indice di autorità molto elevato.

D’altra parte però ricorda che il digitale, e soprattutto i social network, non sono a compartimenti stagni, cioè non sono assolutamente divisi l'uno dall'altro.

E questa trasversalità, tipica del digitale, bisogna sempre tenerla presente!

Ogni tanto infatti vedo i profili di alcune persone che su LinkedIn si dimostrano assolutamente professionali, magari la foto del profilo li mostra in giacca e cravatta, molto precisi, con un’immagine di sé decisamente seria.

Eppure poi facendo una banale search su un motore di ricerca capita che l’immagine di questa stessa persona non sia coerente su altri social.

Se usi Facebook o Instagram in maniera più informale e privata, cioè non dal punto di vista professionale, e vuoi tenere separati business e vita privata, fai bene attenzione a settare correttamente il livello di privacy!

Il processo di acquisto del consumatore

Il processo di acquisto delle persone è cambiato grazie alla presenza sempre più quotidiana e ingombrante del digitale.

Nel 2005 Protect & Gumble in una sua ricerca parlò per la prima volta del FMOT, il First Moment Of Truth (cioè primo momento della verità).

Il FMOT è il momento in cui l’acquirente effettua la propria scelta di acquisto.

P&G identificò un intervallo tra i 3 e i 7 secondi come il tempo in cui una persona, trovandosi davanti a uno scaffale, impiegava per decidere quale prodotto acquistare.

Nel 2011, pochi anni dopo quindi, Jim Lecinski di Google avanzò una diversa teoria che chiamò ZMOF, ZERO Moment Of Truth. Cioè un momento zero!

Il momento zero nel processo di acquisto del cliente è il primo punto di contatto tra l’azienda e l’utente.

Questo primo e fondamentale contatto non avviene più in negozio ma molto prima, quando l'utente effettua la prima generica ricerca online.

È il momento in cui il consumatore va su Internet, apre un motore di ricerca e inizia a cercare informazioni.

Non essere presenti sul web in questa fase significa perdere l'occasione del primo contatto!

Cosa è il social selling

Il digitale non va più visto come uno strumento che allontana e mantiene divise le persone, bensì come uno strumento preziosissimo da integrare alla propria strategia per creare e stringere rapporti con le persone per accompagnarlo da prospect a lead fino a trasformarli in clienti.

Proprio per questo di parla di Social Selling.

Il Social Selling è la capacità di utilizzare i social media per

  • trovare
  • connettersi
  • comprendere
  • coltivare

relazioni in una prospettiva di vendita.

Per molti venditori il Social Selling è la miglior difesa della tanto temuta pratica della “telefonata a freddo”.

Ci tengo molto a porre il focus sulla parola RELAZIONI, perché è proprio la capacità di creare una relazione con gli utenti che fa la differenza.

È questo il motivo per cui si parla di social network (molto spesso nel dialogo comune erroneamente chiamati social media).

Sfruttando la tua presenza digitale e facendo un buon lavoro di social selling, quando le persone saranno pronte a comprare da te il tuo prodotto o il tuo servizio tu sarai la prima persona che verrà loro in mente, top of mind.

Questa associazione tra bisogno del prospect e il tuo prodotto come soluzione, non avviene in maniera immediata.

L’indice di Social selling è dunque un indicatore che ci dice quanto siamo bravi nel vendere noi stessi, prima ancora del nostro prodotto.

È infatti altamente improbabile che le persone acquistino in prima battuta quando entrano in contatto con te per la prima volta, senza averti mai incontrato prima, offline o online.

Statisticamente sono necessari più punti di contatto prima del primo acquisto, mediamente tra cinque e sette.

ATTENZIONE: aumentare il proprio indice di social selling NON significa fare vendita spinta e continua sui canali social, significa invece rendere la vita dei propri prospect il più semplice possibile!

Questo significa che dobbiamo essere la risposta alle sue domande e la soluzione alle sue problematiche.

Social Selling e vendita

A questo punto ti starai chiedendo se vale la pena avere un forte posizionamento sui social.

In pratica il Social Selling ha un impatto reale nella vita lavorativa di tutti i giorni?

Secondo le ricerche la risposta è decisamente sì!

Il Social selling impatta nelle vendite

Il Social selling aumenta le vendite

Avere un buon social selling infatti porta a:

  • 45% more sales opportunities
  • 51% more likely to hit quota
  • 78% of social sellers outsell peers who don’t use social media
  • 3X more likely to go to club

(SSI – Fonte LinkedIn)

E quando si parla di business e di social, l’associazione con LinkedIn è immediata, anche se il social selling non è rilegato solo a questo social.

LinkedIn è il posto dove business e social si stringono la mano.

Recentemente Linkedin ha raggiunto i 160 milioni di membri in più di 200 paesi nel mondo.

Sono ben 303 milioni gli utenti attivi mensilmente con oltre il 40 per cento di questi che quotidianamente accede almeno una volta sulla piattaforma. Inoltre sono 90 i milioni di influencer di livello senior e 63 milioni quelli che sono i decision maker all'interno della piattaforma.

In Italia LinkedIn è in settima posizione e ha scalato molto velocemente posizioni negli ultimi anni.

social più usati in italia nel 2020

Il cambiamento epocale è avvenuto quando LinkedIn è stata acquisita da Microsoft.

LinkedIn si trova in settima posizione e a prima vista potrebbe sembrare una posizione poco rilevante. Però ricordati che va a combattere altre piattaforme molto più importanti e di svago.

Mentre LinkedIn è un social network orientato al business, qui le persone sono già predisposte agli affari, hanno il giusto mindset e sono sulla piattaforma per informarsi, condividere e stringere rapporti lavorativi.

Se vogliamo raggiungere una determinata società o una persona che ricopre una specifica posizione all’interno di un’azienda, su LinkedIn è possibile trovarla molto facilmente. A differenza degli altri social è difficile trovare le scritte imprenditore di me stesso piuttosto che laureato all'Università della vita.

Inoltre scopriamo che (trovi qui i dati di LinkedIn su Social Selling):

  • il 76% degli acquirenti è pronto ad avere una conversazione sui social media con potenziali fornitori
  • oltre il 62% degli acquirenti B2B risponde ai venditori che si connettono con loro per condividere approfondimenti e opportunità rilevanti per la loro attività.
  • il 92% degli acquirenti B2B è disposto a collaborare con un professionista delle vendite che è un noto leader del settore, una reputazione che è possibile stabilire inviando in modo coerente contenuti attenti e pertinenti sui social media.

LinkedIn è per tutti?

Da quello che ho scritto fino a questo momento probabilmente ti starà venendo l'idea che LinkedIn sia per tutti.

E invece assolutamente no.

Perché LinkedIn non è per tutti?

Prima di tutto perché non è una scelta corretta quella di essere per forza presente su tutti i social.

Devi essere presente sui social che ti rappresentano e, soprattutto sui social dove è possibile trovare il tuo prospect!

Per chi è LinkedIn?

Se è possibile identificare e profilare il tuo Prospect attraverso caratteristiche legate al settore lavorativo (tipologia di azienda, dimensione, settore, posizione lavorativa, anzianità, competenze ecc) allora LinkedIn è il social network per te.

Se lavori in ambito B2B sicuramente LinkedIn è una piattaforma da sfruttare!

Se invece operi in ambito prettamente B2C, un local business ad esempio e non è possibile trovare il tuo cliente attraverso una profilazione aziendale ma solo attraverso le caratteristiche demografiche o le propensioni di acquisto allora è necessario fare dei test a seconda del tuo obiettivo per capire se il tuo ICA è presente su LinkedIn.

In questo caso infatti potresti decidere di usare LinkedIn non in prospettiva di vendita, ma per accrescere il tuo personal branding, per formarti o per stringere nuove collaborazioni significative.

Quindi prima di utilizzare LinkedIn fai un'analisi per capire se effettivamente questo è il canale corretto per te.

Come usare LinkedIn

LinkedIn è un social network: questo vuol dire che non è semplicemente il posto dove bisogna andare a depositare il proprio curriculum.

Più che un curriculum online è LinkedIn è la tua reputazione online.

E proprio per questo motivo è anche una piattaforma eccellente per il tuo social selling.

LinkedIn è un social network business oriented.

Questo perché prima di tutto è una piattaforma dove condivisione, scambio e soprattutto interazione sono fondamentali e devono essere messi alla base della comunicazione.

E inoltre è anche un incredibile network: pone le sue radici sulla costruzione e successiva alimentazione delle relazioni delle conoscenze.

Il tutto partendo da competenze di ambito lavorativo.


Questo articolo è stato tratto dall'ebook presente all'interno del corso LinkedX.


 

Social Selling di LinkedIn

LinkedIn ha al suo interno uno strumento davvero molto interessante che si chiama il Social Selling Index.

Il Social Selling Index è un indice che misura il tuo social selling.

In questo caso la misura e valutazione avviene all'interno di LinkedIn stesso e quindi non può essere utilizzato per capire l’andamento della tua presenza digitale in assoluto ma solo all'interno della piattaforma LinkedIn.

Come viene strutturato e calcolato il Social Selling Index all'interno di LinkedIn?

Vengono analizzate quattro aree differenti e ognuna di queste aree corrisponde ad un punteggio di 25, la somma darà la valutazione in centesimi.

Ogni area partecipa al 25 per cento del risultato finale.

Calcola qui il tuo social selling index:

calcola il tuo social selling index

Quali sono queste quattro aree?

Andiamo a vederne una per una.

Le 4 aree del social selling index

01- Brand professionale

La prima è la costruzione del tuo brand professionale.

Partiamo prima di tutto dalle basi. Il profilo deve essere completo in tutte le sue parti.

L'immagine è davvero importantissima: non solo quella del profilo ma anche quella di copertina. Utilizza tutto quello che ci mette a disposizione la piattaforma stessa.

La foto del tuo profilo deve essere qualcosa che tu useresti anche all'interno del tuo curriculum.

Puoi sbizzarrirti un pochino di più invece sull'immagine di copertina: qui puoi andare a scrivere il tuo payoff, la tua offerta di valore, il tuo elemento differenziate o mostrare la tua ultima offerta.

Oltre alle basi (completezza del tuo profilo: competenze, lavori svolti, l’utilizzo di Pulse, e il numero di followers...) ci sono altri elementi che aiutano a costruire il tuo brand.

Ad esempio le raccomandazioni: se non lo hai ancora fatto, è il momento di chiedere a qualcuno dei tuoi contatti di lasciarti un feedback!

Rendi il profilo Linkedin efficace: chiedi una raccomandazione

Perché è importante aggiungere anche questo elemento al tuo profilo?

Le parole scritte da un tuo cliente soddisfatto o da un collaboratore o qualcuno che ha avuto modo di lavorare con te, danno molta più autorevolezza a quello che hai dichiarato di saper fare.

02 – Trova le persone giuste

La seconda area che partecipa al tuo indice di Social Selling è Trovare le persone giuste.

Cosa significa trovare le giuste persone?

Quando si accede ad una nuova piattaforma per la prima volta si ha la tendenza ad invitare amici e conoscenti per fare numero.

Soffermiamoci su questo punto e cerchiamo di capire come funzionano i social network.

Tutte le diverse piattaforme cercano di metterci in connessione con altre persone che possiedono i nostri stessi interessi.

La mission di Linkedin recita:

La missione di LinkedIn è semplice: collegare i professionisti di tutto il mondo per aiutarli a essere più produttivi e a raggiungere i propri obiettivi professionali

Questo significa che se noi andiamo a inviare la richiesta di connessione a persone che escono con noi la sera oppure quelli che condividono con noi la pizza piuttosto che il ballo, probabilmente queste stesse persone non saranno così interessate a quello che facciamo in ambito lavorativo. Questo significa che loro, che sono in connessione con noi, probabilmente non andranno a interagire con i nostri contenuti.

Di conseguenza la piattaforma non avrà nessun interesse a mostrare quello che noi andiamo a scrivere anche ad altre persone fuori dai nostri collegamenti.

Seleziona dunque le persone giuste, le persone che possono essere i tuoi prospect, persone che lavorano nel tuo stesso ambito, nel tuo settore lavorativo.

Oppure richiedi il collegamento ai tuoi potenziali competitor, sia quelli diretti che quelli indiretti, perché LinkedIn non ti serve solo per procacciare clienti ma anche per stringere collaborazioni molto interessanti.

  • Sei capace di trovare e costruire un network corretto per la tua attività?
  • Accetti tutte le connessioni o le selezioni?
  • Cerchi gli amici o sei più orientato verso il tuo settore professionale?
  • Quando cambi tipologia di attività lavorativa fai “pulizia” nei contatti?

Sfrutta le connessioni di primo o secondo livello, chiedi di essere presentato, contatta le persone che hanno visitato il tuo profilo. Per migliorare il punteggio, evita anche di inviare richieste anonime e impersonali o di mandare l’invito solo perché ti trovi dei suggerimenti, invia SEMPRE messaggi personalizzati.

Quando vai a richiedere un collegamento personalizza sempre il messaggio perché un messaggio personalizzato ti farà riconoscere tra tutte le richieste di connessione anonime.

03– Capacità di interazione

E adesso arriviamo al terzo punto la capacità di interazione.

Questo è un punto in cui la maggior parte delle persone è carente.

Ed è un punto invece fondamentale sul quale baso molto le strategie per i miei clienti e che porta incredibili risultati.

Ci aspettiamo sempre che gli altri mettano like o commenti ai nostri post.

Ma noi lo facciamo ai post altrui?

Se non siamo i primi noi a mettere like ai post altrui, a commentare o a interagire, non possiamo aspettarci che qualcun altro lo faccia con noi.

Condividi contenuti utili?

  • Sei aggiornato e condividi le novità del settore?
  • Partecipi attivamente ai gruppi? Non solo per promuovere te stesso ma per dare effettivamente informazioni di valore
  • Rispondi a domande altrui o risolvi i problemi al tuo potenziale cliente o collaboratore?
  • Commenti i thread che ritieni utili? Ricordati che i tuoi commenti verranno letti anche da persone che non sono in collegamento con te e quindi anche da potenziali prospect!
  • Commenti e interagisci con i contenuti condivisi dalla tua rete?

Quando commenti i post altrui fallo in maniera discreta, rispondi in modo da offrire anche la tua opinione ma non rubare la scena all'autore del post stesso!

La capacità di interazione è fondamentale anche nei social.

Questo ti permetterà di farti notare e poi vedrai che se lo farai in maniera intelligente, saranno gli stessi utenti ad arrivare sul tuo profilo e a chiederti la connessione.

E ricordati di interagire anche in seguito al primo contatto.

04 – Costruzione di relazioni

E infine ecco il quarto e ultimo punto: la costruzione delle relazioni, l’obiettivo primario del social selling.

Come farlo?

  • Commenta le notizie altrui
  • Rispondi ai commenti sui tuoi post
  • Congratulati per le nuove posizioni lavorative
  • Fai gli auguri di compleanno
  • Intervieni nei gruppi a cui sei iscritto

Sfrutta tutte le occasioni per connetterti con i tuoi potenziali clienti, sia online che offline:

  • partecipa alle fiere del settore
  • vai agli incontri di networking
  • usa il QR code di LinkedIn e Instaggram per facilitare i collegamenti

Se ti interessa conoscere 10 best practices per migliorare il tuo social selling, leggi questo articolo.