Social Selling: cosa è e come migliorarlo

Cosa è il social Selling?

Il social selling è l’arte di utilizzare i social per trovare, connettersi, comprendere e coltivare relazioni in una prospettiva di vendita.

È il modo moderno per sviluppare relazioni significative con i potenziali clienti in modo da essere la prima persona o marchio al quale un potenziale cliente pensa quando è pronto ad acquistare.

Per molti venditori, è la miglior difesa alla tanto temuta pratica della “telefonata a freddo”.

Aumentare il proprio indice di social selling NON significa fare vendita spinta e continua sui canali social, significa invece rendere la vita dei propri prospect il più semplice possibile!

Il Social selling impatta nelle vendite

Il Social selling aumenta le vendite

Il processo di acquisto del consumatore

Il processo di acquisto delle persone è cambiato grazie alla presenza sempre più quotidiana e ingombrante del digitale.

Nel 2005 Protect & Gumble in una sua ricerca parlò per la prima volta del FMOT, il First Moment Of Truth (cioè primo momento della verità) .

Il FMOT è il momento in cui l’acquirente effettua la propria scelta di acquisto.

P&G identificò un intervallo tra i 3 e i 7 secondi come il tempo in cui una persona, trovandosi davanti a uno scaffale, impiegava per decide quale prodotto acquistare.

Nel 2011, pochi anni dopo quindi, Jim Lecinski di Google avanzò una diversa teoria che chiamò ZMOF, ZERO Moment Of Truth. Cioè un momento zero!

Il momento zero della verità nel processo di acquisto del cliente è il primo punto di contatto tra l’azienda e l’utente, non avviene più in negozio ma molto prima, quando quest’ultimo effettua la prima, generica ricerca online.

È il momento in cui il consumatore va su Internet, apre un motore di ricerca e inizia a cercare informazioni.

Non essere presenti sul web in questa fase significa perdere l’occasione di un primo fondamentale contatto! 

Leggi questo articolo per capire come costruire la tua strategia digitale!

Social selling: cosa raccontano i tuoi profili social di te?

Tutti i tuoi profili social, personali o aziendali, raccontano qualcosa di te.

  • La foto, il sommario, la professione le competenze su LinkedIn
  • Le immagini che scegli di condividere su Instagram: quanto è grande il tuo mondo? Di cosa parla?
  • I post e le risposte su Facebook…

Tutta la tua presenza on line racconta chi sei, cosa fai, come la pensi ecc. Ricordati che la tua presenza on line lascia una scia e che i vari profili non sono completamente slegati. Controlla sempre la privacy e i vari settaggi per decidere cosa e a chi mostrare di quello che condividi.

Ho trattato l’argomento Privacy sui social in questi video:

Tutte queste informazioni vanno a completare il tuo Social Selling!

In altre parole dunque il Social Selling è una misura dell’efficacia del tuo profilo sui social.

Impatto del Social Selling nella vendita?

Ma il Social Selling ha un impatto reale nella vita lavorativa di tutti i giorni?

Secondo le ricerche la risposta è decisamente sì! Vediamo un po’ di dati

Avere un buon social selling infatti porta a:

– 45% more sales opportunities
– 51% more likely to hit quota
– 78% of social sellers outsell peers who don’t use social media
– 3X more likely to go to club

(SSI – Fonte LinkedIn)

Inoltre:

  • In un recente sondaggio condotto da CSO Insights and Seismic, un professionista su tre B2B ha affermato che gli strumenti di vendita social hanno aumentato il numero di contatti con cui hanno dovuto lavorare.
  • Inoltre il 39% di essi ha dichiarato che gli strumenti social hanno ridotto la quantità di tempo speso nella ricerca di account e contatti. 

 

Impatto del Social Selling nel B2B CSO Insight Seisemic:

Come gli strumenti del social selling impattano nel b2b

  • 31% dei professionisti B2B che afferma che gli strumenti di vendita sociale hanno permesso loro di costruire relazioni più profonde con i clienti.
  • Secondo Corporate Vision il 74% dei buyer desidera interfacciarsi con venditori che dimostrino esperienza e siano hub, ossia punto di riferimento del proprio settore, in grado di condividere con loro contenuti di un certo valore
  • l’87% degli acquirenti B2B  afferma di avere un’impressione favorevole di qualcuno se introdotto attraverso la propria rete professionale

Dati di LinkedIn su Social Selling:

  • il 76% degli acquirenti è pronto ad avere una conversazione sui social media con potenziali fornitori

  • oltre il 62% degli acquirenti B2B risponde ai venditori che si connettono con loro per condividere approfondimenti e opportunità rilevanti per la loro attività .

  • il 92% degli acquirenti B2B è disposto a collaborare con un professionista delle vendite che è un noto leader del settore, una reputazione che è possibile stabilire inviando in modo coerente contenuti attenti e pertinenti sui social media.

Come misurare il Social Selling?

LinkedIn ha al suo interno uno strumento utilissimo, anche se ancora relativamente poco conosciuto, che va a misurare il tuo SSI (Social Selling Index) analizzando 4 aree:

  1. costruzione del tuo brand professionale
  2. capacità di trovare le persone giuste
  3. capacità di interazione
  4. abilità nel costruire relazioni

Per ognuna di queste aree viene attribuito un punteggio da 0 a 25.

La somma complessiva è il tuo SSI. E il risultato viene aggiornato quotidianamente.

Per calcolare il tuo indice di social selling, utilizza questo link:

Calcola il tuo SSI

In questo mio blog troverai diverse immagini del mio SSI, tutte con valori diversi: questo è per mostrarti come con un buon lavoro si possa aumentare il Social Selling Index anche in poco tempo! Io sono partita lo scorso anno con un 64%.

Attualmente sono al 79% e ti assicuro che è un punteggio di tutto rispetto!

Il mio Social Selling Index di a luglio 2019

Il mio Social Selling Index a luglio 2019

Per capire meglio le varie aree che compongono il social selling index di Linkedin ti rimando a questo articolo.

Aumentare il Social Selling Index : best practices

Come aumentare il proprio Social Selling index, migliorare le relazioni online e avere quindi più chance di vendita?

Di seguito analizziamo area per area

#1 – Costruzione del tuo brand professionale

Oltre alle basi (completezza del tuo profilo: competenze, lavori svolti, l’utilizzo di Pulse, e il numero di followers…) ci sono altri elementi che aiutano a costruire il proprio brand.

Ad esempio le raccomandazioni: se non lo hai ancora fatto, è il momento di chiedere a qualcuno dei tuoi contatti di lasciarti un un feedback..

Per poter chiedere un raccomandazione ad uno dei tuoi contatti devi semplicemente andare sul suo profilo, cliccare sotto l’immagine di copertina in corrispondenza dei tre puntini in alto a destra. Si apre questa schermata:

Rendi il profilo Linkedin efficace: chiedi una raccomandazione

 

A questo punto si aprirà una schermata che ti invita a personalizzare la tua richiesta: il tipo di relazione con la persona, l’attività lavorativa svolta insieme, e infine il messaggio vero e proprio.

Oppure vai nella sezione relativa alle segnalazioni e clicca su “chiedi una segnalazione”.

#2 – Capacità di trovare le persone giuste

Come migliorare il punteggio in questa sezione?

  • Sei capace di trovare e costruire un network corretto per la tua attività?
  • Accetti tutte le connessioni o le selezioni?
  • Cerchi gli amici o sei più orientato verso il tuo settore professionale?
  • Quando cambi tipologia di attività lavorativa fai “pulizia” nei contatti?

Sfrutta le connessioni di primo o secondo livello, chiedi di essere presentato, contatta le persone che hanno visitato il tuo profilo. Per migliorare il punteggio, evita anche di inviare richieste anonime e impersonali o di mandare l’invito solo perché ti trovi dei suggerimenti, invia SEMPRE messaggi personalizzati.

#3 – Capacità di interazione

  • Condividi contenuti utili?
  • Sei aggiornato e condividi le novità del settore?
  • Partecipi attivamente ai gruppi?
  • Rispondi a domande altrui o risolvi i problemi al tuo potenziale cliente o collaboratore?
  • Commenti i tread che ritieni utili?
  • commenti e interagisci con i contenuti condivisi dalla tua rete?

La capacità di interazione è fondamentale anche nei social. Ricordati di interagire anche in seguito al primo contatto.

#4 – Abilità nel costruire relazioni

L’obiettivo rimario del social selling è quello di costruire delle relazioni!

Come poterlo fare?

  • Commenta le notizie altrui
  • Rispondi ai commenti sui tuoi post
  • Congratulati per le nuove posizioni lavorative
  • fai gli auguri di compleanno
  • intervieni nei gruppi a cui sei iscritto

Social selling Best practices

I consigli che ti dò adesso non sono relativi sono a LinekdIn: possono, e devono, essere applicati a tutti i tuoi canali social.

1 – Show up

Automatizza pure alcune attività (i like, i follow ecc) utilizzando sistemi come Bot o Pod MA ricordati che questo non significa costruire una relazione! L’obiettivo è di far avvicinare le persone e di mostrarti più vicino a loro e ai loro problemi, non di allonanarli.

Be Human!

  1. Assicurarti che il tuo profilo venga effettivamente visualizzato quando i clienti e i potenziali clienti sono alla ricerca di esperienza nel tuo settore, così che inizino a riconoscerti come un leader e un prezioso contatto nel tuo campo.
  2. Ottimizza i tuoi profili di social media su tutte le reti per massimizzare l’impatto della tua strategia di vendita sociale. Guarda i tuoi profili come un osservatore esterno, come un possibile cliente:
    • Il tuo profilo ti mostra come un professionista credibile?
    • dai informazioni preziose e rilevanti per il tuo settore?
    • In caso contrario, esegui qualche ritocco per assicurarti che i tuoi profili ti presentino nella miglior luce possibile e che abbiano un tono e un messaggio coerenti su tutte le reti.
  3. L’immagine e le informazioni attraverso i diversi canali deve essere coerente
  4. Controlla la privacy
  5. Attenzione ad atteggiamenti di intolleranza, odio, razzismo
  6. Evita argomenti potenzialmente esplosivi e che portano sempre a scontri più che vivaci quali la religione, il tifo esasperato, la politica

2. Ascolta strategicamente per identificare i contatti

I tuoi clienti o potenziali tali condividono informazioni incredibilmente preziose sui loro canali social: in pratica ti stanno dicendo esattamente quello che vogliono e di cui hanno bisogno. Tutto quello che devi fare è prestare attenzione!

Listening

Monitora ciò che le persone dicono di te, della tua azienda, della tuo settore e anche dei tuoi concorrenti.

Osserva i punti deboli e le richieste dei loro clienti, rispondi alle domande lasciate in sospeso, controlla i feedback dei prodotti e dei servizi e agisci dove puoi fornire tu la soluzione a un problema.

3. Personalizza i tuoi messaggi

Prima di contattare uno dei lead, controlla se hai dei collegamenti in comune. Se trovi connessioni condivise, chiedi al contatto comune un’introduzione.

Chiedi di essere presentato

Inoltre personalizza i tuoi messaggi la tua messaggistica basandoti sulla ricchezza di informazioni che le persone condividono sia sui loro profili professionali sui social media:

  • menziona un interesse condiviso,
  • nomina cosa ti è piaciuto particolarmente un post sul blog che hanno condiviso.
  • ricorda in quale occasione vi siete incontrati
  • se hai seguito un talk della persona, ricordalo

4. Fornisci valore

Non ci sono medaglie di partecipazione nel social selling: se hai intenzione di farlo, devi farlo nel modo giusto. Ciò significa fornire informazioni preziose ai potenziali clienti giusti al momento giusto.

Non limitarti ad esaltare il prodotto o servizio: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di contribuire con informazioni preziose che possano aiutarti a stabilirti come esperto nel tuo campo.

  • Scrivi post che condividono conoscenze importanti, ma non aver paura di condividere post pertinenti anche di altri.
  • Quando condividi contenuti da altri, aggiungi un tuo commento su come la conoscenza può essere applicata nel tuo campo specifico.

5. Costruire relazioni significative che si sviluppano nel tempo

Utilizza tutte le occasioni di incontro o i meeting per avere dei contatti, impara come sfruttare al massimo le occasioni di networking per allargare la tua cerchia professionale.

Resta in contatto social con le persone anche nel tempo.

Fai attenzione ai contenuti che stanno postando e di tanto in tanto intervieni con un mi piace o un commento per far loro sapere che hai letto e apprezzato quello che hanno da dire.

Magari utilizza anche dei messaggi video.

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