Le persone non comprano ciò che fai, comprano il perché lo fai
Si potrebbe riassumere così la teoria di Simon Sinek, Guru e ideatore del famoso concetto del “Golden Circle”.
Citando esempi illustri – da Martin Luther King a Steve Jobs passando attraverso i fratelli Wright – Sinek esplora i processi decisionali che intervengono quando decidiamo di acquistare qualche cosa, analizzando e mettendo in relazione la biostruttura del nostro cervello.
Biostruttura del cervello
Il cervello umano si può dividere in tre aree principali, proprio come il Golden Circle di Sinek:
- la neocorteccia: responsabile di tutti i nostri pensieri razionali, analitici e anche del nostro linguaggio. Sinek la associa al livello WHAT (cosa).
- il sistema limbico, responsabile dei nostri sentimenti, delle nostre convinzioni, della nostra lealtà, è costituito dalle altre due aree. Esso NON ha capacità di linguaggio. È proprio da qui che parte il processo decisionale.
- il diencefalo, settore della autoaffermazione, della sopravvivenza attraverso la lotta o la fuga. Il HOW (what)
- il tronco cerebrale, settore dell’autoconservazione, degli istinti atavici. WHY (perché)
Processo decisionale
La maggior parte delle aziende e delle persone (estendendo il concetto del perché anche alla vita quotidiana), basa la propria comunicazione mettendo al primo posto il “cosa” fanno.
Ogni singola persona, ogni singola organizzazione sul pianeta, sa quello che fa al 100%.Tutti sanno il COSA.
Proseguendo per ordine, si passa al “come” lo fanno, e qui il numero delle aziende e delle persone diventa inferiore rispetto al precedente
Ma solo poche persone o organizzazioni approfondiscono ed evidenziano il “perché” fanno quello che fanno.
- what: il risultato
- how: il processo
- why: lo scopo, il motivo. In che cosa credi? Perché ti alzi al mattino?
Comunicando dall’esterno all’interno, processo cosa-come-perché, siamo in grado di recepire informazioni anche complesse.
Tuttavia una comunicazione per essere efficace invece deve iniziare con “perché”, facendo seguire il “come” e il “cosa”. Quindi, osservando l’immagine del Golden Circle, procedendo dall’interno all’esterno.
Perché così segue la struttura decisionale umana e la biologia del nostro cervello.
È stato dimostrato, infatti, che utilizzando lo schema-Sinek del “perché-come-cosa”, facilitiamo il cervello nel suo apprendimento, lo aiutiamo cioè a recepire con più facilità e rapidità i concetti esposti. Parliamo così direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento, vengono razionalizzate le cose che diciamo e facciamo.
Come possiamo utilizzare questo anche nella comunicazione di tutti i giorni?
Se parli di ciò in cui credi, attrarrai coloro che credono in ciò in cui credi tu!
Come utilizzare il Golden Circle nella tuo lavoro?
Come puoi utilizzare il Golden Circle nella tua attività?
- Identifica il tuo perché
- Definiscilo in modo chiaro nella vision aziendale
- Definisci una strategia (mission) coerente
- Inserisci il perché sul sito/sui tuoi canali social e nella tua comunicazione
- Sii coerente anche nelle azioni e non solo nelle parole
Se ti interessa questo discorso, lo puoi approfondire in questo articolo come integrare il perché nella vision e la mission aziendale.
