Ideal Client Avatar: a chi ti rivolgi?

Il mio prodotto va bene per tutti

Se almeno una volta hai proferito queste parole, devi assolutamente leggere questo articolo!

 

È meglio piacere poco a tanti o tanto a pochi?

No, non ci sono altre alternative. O una o l’altra.

Arrenditi: non c’è nulla che piace a tutti, neppure la Nutella.

Cercando di parlare a tutti, non troverai nessuno che ti voglia davvero ascoltare.

Cosa significa Ideal Client Avatar

Cosa Cosa significa ICA?

Chi è il tuo Ideal Client Avatar?

Se mi segui da un po’ o ti è capitato di leggere i miei articoli, sai che questo è un argomento che mi è molto caro.
E questo perché questo è una parte davvero critica per la crescita della tua attività, è fondamentale!

Conoscere il tuo potenziale cliente, il tuo Ideal Client Avatar appunto, ti permettere di:

  • Sapere se i tuoi servizi/prodotti colpiscono il mercato
  • Capire come migliorare o cambiare i servizi/prodotti
  • Trovare dei nuovi sbocchi di mercato che non avevi considerato

Forse starai sorridendo mentre leggi le mie parole, eppure ti assicuro che la maggior parte degli imprenditori non conosce i propri clienti.

Quando è l’ultima volta che hai chiesto un feedback ai tuoi clienti?
Ti è mai capitato di chiedere al customer care un resoconto?
Hai mai analizzato quali sono le domande più ricorrenti che ti arrivano?

Quando si parla di Ideal Client Avatar, di ICA appunto, non necessariamente si parla di chi è già tuo cliente in questo momento.
Capita infatti a molti professionisti o aziende di avere dei clienti o dei progetti che non sono propriamente in linea con l’obiettivo di business o con quello che potrebbe essere un cliente ideale.

I motivi possono essere tantissimi: bisogno di fatturato, analisi del business non ancora sviluppata, cambio di obiettivi, servizio offerto che è mutato nel tempo ecc.

Non hai scampo: anche in questo caso hai bisogno di definire il tuo ICA.

Conoscere a fondo il tuo ICA ti aiuta a:

➡️ superare le obiezioni in fase di vendita

➡️ trovare gli argomenti per la tua comunicazione

➡️ far sentire chi ti segue il destinatario dei tuoi messaggi (“sta parlando proprio a me“)

 

Ma prima di addentrarci ulteriormente nell’argomento, parliamo dei tuoi dubbi e delle tue perplessità.
Perché te le leggo sulla faccia!

(ndr: la parte che segue riprende un post di Enrico Lugnan scritto all’interno del gruppo Facebook Social Media Hacks Italia, e a cui ho chiesto il permesso di pubblicazione)

Obiezione 1:

”Il mio servizio/prodotto è adatto a tutti”
“Se seguo i tuoi consigli perdo potenziali clienti.”
“Il mio settore è differente”

Sai una cosa? Queste sono sono paure immotivate. Ti stai raccontando una storia non realistica.
La verità è che non hai il tempo per servire e accontentare tutti.
Inoltre il mercato è enorme, prenditi una fetta prima di pensare a come mangiare tutta la torta.
Contrariamente a quanto pensi, imparare a conoscere il tuo Avatar perfetto non danneggerà i tuoi clienti e non limiterà la tua attività.

FACT: Nessun prodotto o servizio è per TUTTI!
(Ma quando conoscerai il tuo Avatar, attrarrai solo persone che pensano tu sia la cosa migliore che abbiano scoperto dopo l’acqua calda).

Obiezione 2:

“Non ho UN solo tipo di cliente”
“I miei clienti non rientrano in canoni precisi”
Ovviamente non avrai delle esatte copie carbone tra i tuoi clienti, ma di sicuro c’è qualcosa che accomuna quelli che prediligi.
Quando crei contenuti avendo chiaramente in mente il tuo Avatar, catturerai la loro attenzione.
Quella è la chiave dell’attraction marketing!
E soprattutto la chiave per creare dei contenuti che siano perfetti per la tua audience e che creino immediatamente una connessione personale.
Inoltre diventa molto più facile scrivere se riesci a visualizzare la persona alla quale stai scrivendo.
Comunichi in maniera molto meno generalizzata, e il tutto diventa più coinvolgente e aiuta a connettere in maniera più profonda.

Obiezione 3:

“Quindi dovrei inventarmi una persona piuttosto che interagire con quelle vere?”
Certo che no.
Puoi usare il tuo cliente REALE “perfetto” e da lì cominciare a ragionare su chi sia il tuo Avatar.
Se non hai un cliente perfetto, dovrai puntare sulla creatività e cercare di capire cosa vuoi tu dai tuoi clienti e dai rapporti con loro.
Userai la tua immaginazione, ma ne vale la pena perché di sicuro non vuoi avere a che fare con dei clienti difficili che ti renderanno la vita un inferno.
Perché quando il tuo messaggio è “on point” allontanerai tutte le persone che chiaramente non sono adatte ad interagire con te.
Se non riesci ad utilizzare la tua immaginazione allora prova a fare queste 3 cose:

  • Sii comprensivo
  • Pratica l’empatia
  • Immagina cosa vogliono queste persone e che bisogno puoi soddisfare

Come creare il tuo Ideal Client Avatar

Pensa ai tuoi clienti ideali.
Quelli che ami servire.
Cosa hanno in comune?

E se hai tutti clienti diversi allora scegline uno, e pensa a quel cliente quando risponderai alle domande sottostanti.
Vai in profondità sulle caratteristiche personali e poi vai ancora più in profondità per capire come questo Avatar veda il mondo.

Crea un immagine chiara e vivida, dagli un nome, una personalità e trova anche un’immagine stock di una persona da utilizzare come esempio di visualizzazione.
L’obiettivo è di “creare” una persona con la quale riesci a connettere su più livelli e in maniera genuina e reale.
Capire non solo le cose positive ma anche quelle negative.

Devi imparare a conoscerla a fondo, capirla, pensare come lei, e ovviamente dev’essere una persona con la quale andresti d’accordo.
Scrivi su un foglio le seguenti cose riguardo l’avatar:

  • Nome
  • Età
  • sesso
  • Colore dei capelli – colore degli occhi
  • Stato civile
  • Numero di figli
  • Dove vive
  • Reddito anno
  • Occupazione
  • Credo religioso
  • Libri preferiti, musica, programmi Tv
  • Riviste
  • Blog
  • A quali eventi partecipa
  • Cosa fa nel tempo libero
  • A chi si ispira
  • Che scrittori, autori o esperti segue
  • Che marchi ha
  • Hobby

Disegna il tuo Avatar:

Utilizza questi tool per poter disegnare il tuo avatar

➡️ https://xtensio.com/user-persona/

➡️ https://www.hubspot.com/make-my-persona

Oppure una semplicissima tabella excel (io sono partita da questa).

Una volta fatto ciò devi diventare il tuo Avatar.
Vedere la vita attraverso i suoi occhi.

Scrivi su un foglio le seguenti cose riguardo l’Avatar:

  • Che sensazione prova nel momentino cui acquista il tuo prodotto
  • Cosa sta dicendo a se stesso nella sua mente?

Ora scrivi tutto quello che darebbe fastidio al tuo Ideal Client Avatar.

Qualcosa che il tuo Avatar direbbe e non avere paura di andare troppo in profondità, abbandona il politically correct, e cerca di comprendere al meglio il tuo avatar.

Scrivi tutto questo come se fossi l’avatar in prima persona.

Tieni presente che ogni persona ha sogni, obiettivi di vita, e desideri, che si identifichino con ciò che offri o meno.

Ogni persona ha bisogno di essere vista, ascoltata e capita.

Mappa dell’empatia

Quando si parla di ICA è bene fare un passo ulteriore e capire anche cosa influenza le sue scelte e quali sono le paure che lo frenano o i desideri che lo spingono. 

Stampa la figura sottostante e usa dei post it per riempire le varie sezioni. 

Scrivi su un foglio le seguenti cose riguardo l’ideal client avatar:

  • Che cosa lo preoccupa al giorno d’oggi nella sua impresa
  • Che cosa gli causa ansia
  • Che azioni o pensieri cerca di evitare
  • Cosa lo terrorizza della sua impresa
  • Se i soldi non fossero un problema, cosa potrebbe acquistare per risolvere il problema
  • Cosa vorrebbe che tutte le altre persone attive nella sua industria sapessero di lui?
  • Per quale prodotto o servizio pagherebbe qualsiasi prezzo
  • In che maniera questo prodotto o servizio cambierebbe la sua vita?

Stampa la figura sottostante e usa dei post it per riempire le varie sezioni.

 

mappa dell'empatia

 

Scrivi su un foglio le seguenti cose riguardo l’avatar:

  • Che cosa lo preoccupa al giorno d’oggi nella sua impresa
  • Che cosa gli causa ansia
  • Che azioni o pensieri cerca di evitare
  • Cosa lo terrorizza della sua impresa
  • Se i soldi non fossero un problema, cosa potrebbe acquistare per risolvere il problema
  • Cosa vorrebbe che tutte le altre persone attive nella sua industria sapessero di lui?
  • Per quale prodotto o servizio pagherebbe qualsiasi prezzo
  • In che maniera questo prodotto o servizio cambierebbe la sua vita?

Come l’ICA ti aiuta nel tuo business

Comprendere il tuo Avatar avrà degli impatti benefici immediati sulla tua attività.

Perché?

  • Sarai in grado di creare copy migliori
  • Sarai in grado di capire immediatamente quali persone in una stanza assomigliano al tuo avatar
  • Renderai il tuo messaggio comprensibile
  • Saprai descrivere meglio il tuo servizio
  • Sarai in grado di creare una relazione personale con i tuoi clienti
  • Riuscirai a vendere di più

Questo processo va ripetuto per ogni prodotto e per ogni servizio!

Se ti senti appesantito dopo tutto ciò, allora significa che stai crescendo.

Se ti senti scoraggiato perché sembra lungo e difficile, ti assicuro che lo è stato anche per me e per tutti quelli che hanno deciso di farlo, ma i risultati che ne derivano ti faranno dimenticare questo momento di debolezza!

Ora sai chi devi cercare e chi devi attrarre.

Ogni giorno immagina di parlare con lui o lei, e immagina che ti faccia le domande che temi di più e continua a farlo finchè non ci saranno più domande che ti spaventano.

A quel punto sarai pronto e dovrai buttarti.

Dovrai cercare quell’avatar ovunque e parlarci.

Ma ricordati che è una persona normale e come tutte le persone normali vuole essere rispettata, capita, e soprattutto non presa per scontata.

Il tuo prodotto o servizio potrebbe non interessarle, ma ciò non significa che il tuo Avatar sia sbagliato ma semplicemente che devi affinare le tue tecniche di vendita.

Come?

Fallendo.

Riprovando.

E ripetendo il processo.