I 6 principi della persuasione

Robert Cialdini, docente dell’Arizona State University, ha raggruppato in 6 categorie i principi psicologici che guidano le nostre azioni, spiegando i meccanismi che ci portano a compiere delle scelte, a volte anche in maniera inconsapevole e automatica.

In pratica la scienza ci dice che noi esseri umani, per poter prendere delle decisioni, ci basiamo sulle informazioni acquisite attraverso la nostra esperienza o la nostra formazione. Non sempre, tuttavia, abbiamo a disposizione sufficiente tempo per poter scegliere. Adottiamo quindi delle scorciatoie mentali che ci facilitano o semplificano il processo di decisione.

Queste shortcuts si basano su principi psicologici assodati e che ritroviamo quotidianamente nella nostra vita.

Conoscere, e applicare in maniera etica questi principi, ci permettere di interagire con il nostro interlocutore in maniera più efficace. E quindi poterlo persuadere.

Sovente quando ci si riferisce alla persuasione, le si dà una accezione negativa. In realtà il termine persuadere significa semplicemente ottenere un consenso.

Riporto la definizione della Treccani:

persuadére v. tr. [dal lat.  persuadere, comp. di  per e suadere «consigliare, convincere»] 1.  Convincere, indurre una persona a riconoscere la realtà di un fatto, la giustezza, la fondatezza di un dato stato di cose

Vediamo dunque di seguito i 6 principi scientifici individuati da Cialdini, analizzandoli con degli esempi e cercando anche di capire come poterli applicare nella nostra attività lavorativa.

1 – Reciprocità

Siamo più propensi a dire di sì a qualcuno che ci ha già dato qualche cosa in cambio.

Ad esempio, invitiamo alle nostre feste chi ci ha già invitato precedentemente. Se hai già ricevuto da me un ebook, un report o dei consigli utili (mondo on line), sarà più difficile rifiutare una mia offerta successiva. Quindi se vuoi che qualcuno risponda affermativamente ad una tua proposta, fai il primo passo e dona qualcosa!

E’ importante sottolineare che non è fondamentale il cosa viene donato, cioè il contenuto, ma più importante è il come.

Dai al tuo interlocutore qualche cosa che possa essere di valore, prima di fare la tua offerta o proposta.

Dai per primo qualche cosa di  inaspettato e  personalizzato

2 – Scarsità

Attribuiamo più valore ad una offerta, se è scarsamente disponibile.

Questo principio viene applicato ogni giorno nel marketing: offerte sui volantini dei supermercati che ci informano che i giorni a nostra disposizione per l’acquisto sono definiti, i prodotti a numero limitato, la ricerca ristretta di personale per una determinata attività lavorativa, oppure un countdown esplicito nei siti che visitiamo per iscrizioni a corsi o webminar.

Fai una offerta di valore e limitata nel tempo per applicare questo principio.

Non basta parlare dei vantaggi della tua offerta, ma devi aggiungere anche il motivo della sua unicità e, anche, cosa si rischierebbe di perdere qualora non si aderisse alla offerta stessa

3 – Autorevolezza

Tendiamo ad ascoltare e a seguire il parere di chi consideriamo esperto e credibile.

Esporre il proprio diploma o laurea nell’ufficio, indossare una uniforme accresce la nostra credibilità. Siamo stati abituati sin dall’infanzia al rispetto della autorità.

Gli studi dimostrano che questo principio funziona anche se chi sottolinea la nostra autorevolezza è direttamente a noi collegato o può palesemente riceverne dei benefici. Ci fidiamo di persone che ci vengono presentate dai nostri amici, ad esempio.

Per aggirare l’ostacolo ed evitare l’auto acclamazione o elogio, che potrebbe risultare poco credibile, possiamo chiedere a qualcun altro di scrivere una referenza per noi, alla segretaria di enfatizzare il nostro ruolo o le nostre capacità.

4 – Coerenza

Siamo più propensi ad accettare un impegno se già in precedenza abbiamo operato nella stessa direzione.

Le persone tendono ad essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in passato.

E’ sufficiente dunque chiedere prima un piccolo impegno:

  • volontario
  • attivo
  • pubblico

meglio ancora se messo per iscritto, ad una persona e poi procedere con la richiesta più onerosa, che risulti coerente con la precedente.

Dichiarare pubblicamente (sui social, ad esempio) di sostenere una causa, o di avere un obiettivo di un certo tipo, rafforza la posizione presa.

Tenderemo a mantenere la parola data.

5 – Simpatia

Siamo più propensi ad accettare richieste ricevute da persone che ci sono simpatiche.

Se parliamo di persone conosciute, questo appare evidente, Ma come possiamo sfruttare questo principio a nostro vantaggio con coloro che non conosciamo direttamente?

La scienza ci viene in aiuto anche in questo caso. Quali sono le persone che ci piacciono?

  • le persone più simili a noi
  • chi ci fa complimenti
  • persone che collaborano con noi per raggiungere obiettivi comuni

Quindi per applicare questo principio,

vai alla ricerca di qualche cosa che ti accomuni con il tuo interlocutore per far leva, fai complimenti sinceri e solo in un secondo momento, tratta gli argomenti di lavoro.

6 – Consenso o riprova sociale

Soprattutto quando siamo incerti, andiamo alla ricerca di quello che fanno le altre persone.

Agire come la massa non è dunque un riversare la scelta ad altri, ma una scorciatoia mentale del nostro processo decisionale.

Ad esempio scrivere su un menù, accanto ad una pietanza, che quella risulta il piatto più richiesto, produce un ulteriore aumento degli ordini.

Andiamo alla ricerca di ciò che fanno gli altri quando si trovano nella medesima situazione.

 

Tutti i principi visti li sperimentiamo o applichiamo quotidianamente, sia nella vita che nella professione lavorativa. Anche in maniera inconsapevole.

Voglio tuttavia ribadire ancora una volta, la necessità di applicare questi principi con etica e sincerità. Per poter persuadere una persona è necessario ascoltarla in maniera attiva, conoscerla e solo in seguito è possibile ottenere un consenso.

Operare con falsità, non porta assolutamente ai risultati sperati!

La persuasione è in conclusione una arte!

Se vuoi approfondire questo è il libro di Cialdini: Le armi della persuasione (Saggi Giunti)

 

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