Migliora la tua arte della persuasione

Come migliorare la tua arte della persuasione

Le persone non comprano ciò che fai, comprano il perché lo fai

Si potrebbe riassumere così la teoria di Simon Sinek, Guru e ideatore del famoso concetto del “Golden Circle”.

 Citando esempi illustri – da Martin Luther King a Steve Jobs passando attraverso i fratelli Wright, Sinek esplora i processi decisionali che intervengono quando decidiamo di  acquistare qualche cosa, analizzando e mettendo in relazione la biostruttura del nostro cervello.

Biostruttura del cervello

Il cervello umano infatti è diviso in tre aree principali, proprio come il Golden Circle di Sinek:
  • la neocorteccia: responsabile di tutti i nostri pensieri razionali, analitici e anche del nostro linguaggio. Sinek la associa al livello WHAT (cosa).
  • in sistema limbico : responsabile dei nostri sentimenti, delle nostre convinzioni, della nostra lealtà. NON ha capacità di linguaggio. E’ proprio da qui che parte il processo decisionale.
    • il diencefalo, settore della autoaffermazione, della sopravvivenza attraverso la lotta o la fuga. Il HOW (what)
    • il tronco cerebrale, settore dell’autoconservazione, degli istinti atavici.  WHY (perché)

Processo decisionale

La maggior parte delle aziende e delle persone (estendendo il concetto alla vita quotidiana), basa la propria comunicazione mettendo al primo posto il “cosa” fanno.
Ogni singola persona, ogni singola organizzazione sul pianeta, sa quello che fa al 100%
Tutti sanno il COSA.
Proseguendo per ordine, si passa al “come” lo fanno, e qui il numero delle aziende e delle persone diventa inferiore rispetto al precedente
Ma solo poche persone o organizzazioni approfondiscono ed evidenziano il “perché” fanno quello che fanno.
  • what: il risultato
  • how:  il processo
  • why:  lo scopo, il motivo. In che cosa credi? Perché ti alzi al mattino?
Comunicando dall’esterno all’interno, processo cosa-come-perché, siamo in grado di recepire informazioni anche complesse.
Tuttavia una comunicazione per essere efficace invece deve iniziare con “perché”, facendo seguire il “come” e il “cosa”. Quindi, osservando l’immagine del Golden Circle, procedendo dall’interno all’esterno.
 Perché così segue la struttura decisionale umana e la biologia del nostro cervello. E’ stato dimostrato, infatti, che utilizzando lo schema-Sinek del perché-come-cosa”, facilitiamo il cervello nel suo apprendimento, lo aiutiamo cioè a recepire con più facilità e rapidità i concetti esposti. Parliamo così direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento, vengono razionalizzate le cose che diciamo e facciamo.
Come possiamo utilizzare questo anche nella comunicazione di tutti i giorni?
Se parlate di ciò in cui credete attrarrete coloro che credono in ciò in cui credete voi

Il mio perché

Io credo che il tempo sia una risorsa preziosa e anche, purtroppo, esauribile. Il minuto che risparmio oggi non mi va a credito domani. E quindi voglio passare il tempo nel modo migliore, con le persone con cui sto bene e nei posti dove mi trovo bene.

Ho fatto una scelta lavorativa alternativa.
E non voglio convincere nessuno che sia la migliore.
E’ sicuramente la migliore per me.
E questo che mi spinge a collaborare con altre persone che la pensano come me.

PERCHÉ ho ricevuto tanto dalle persone che hanno insegnato a me, come e cosa fare, che mezzi usare, che strada prendere.
E quindi ripago il mio “debito” di vita insegnando ad altri

e tu ce l’hai il tuo PERCHÉ?

sinek

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